Mýtická krajina
V októbri 1822 urobil škótsky rodák Gregor McGregor prekvapujúce vyhlásenie. Podľa jeho slov nebol len synom miestneho bankára, ale aj „kniežaťom“v krajine Poyis, ktorá sa nachádza pri Čiernej rieke v Hondurase.
Krajina, ktorá bola o niečo väčšia ako Wales, bola taká úrodná, že mohla ročne vyprodukovať tri plodiny kukurice. Voda v tejto krajine bola taká čistá a osviežujúca, že dokázala uhasiť akýkoľvek smäd. A akoby to nestačilo, v koryte rieky sa dalo nájsť zlato. Stromy boli plné ovocia a les sa hemžil zvieratami. Tento obraz exotického, nebeského nového života v zahraničí kontrastoval s daždivým podnebím Škótska a kamenistou pôdou.
„Princ“McGregor tvrdil, že Poyaisovi chýbali iba investori a osadníci, ktorí boli ochotní rozvíjať a využívať prírodné zdroje. V tom čase boli investície v Strednej a Južnej Amerike veľmi populárne a Poyais sa ukázal ako obzvlášť atraktívny návrh.
Nakoniec, Škótsko nemalo svoje vlastné kolónie. Preto bola nová Zem vnímaná ako kút sveta, ktorý mohla použiť.
Pravda je však taká, že McGregor bol obchodný majster - a vzhľadom na psychologické základy tohto podvodu nie je prekvapením, že bolo toľko ľudí podvedených.
Propagačné video:
Aspekty ľudskej motivácie
Podvodníci si už dávno uvedomili, že viery musia vychádzať z dvoch konkrétnych aspektov ľudskej motivácie: z toho, čo ľudí prinúti niečo urobiť, a zo zotrvačnosti, ktorá ľudí udrží. V roku 2003 túto myšlienku sformovali dvaja sociálni psychológovia - Eric Knowles z University of Arkansas a Jay Lynn z Weidener University. Nazvali ju „dva typy taktík presvedčovania“.
Prvý typ, alfa, bol oveľa bežnejší. To je zvýšená príťažlivosť niečoho. Druhým typom je obmedzenie odporu omega. V prvom prípade sa podvodník všemožne snaží ukázať svoj návrh v atraktívnejšom svetle. Rozpráva zadný príbeh: prečo je to taká skvelá príležitosť, prečo ste na to perfektne pripravení, kto koľko dostane a podobne. V druhom prípade musí byť predložený návrh, aby ostatní nerozmýšľali nad tým, prečo by mali vôbec niečo robiť a o čo môžu prísť.
Model presviedčania o vyhýbaní sa prístupu
Vedci tento model presvedčenia nazvali „prístupom vyhýbania sa“. Človeka môžete o niečom presvedčiť, ak ho prinútite niečo robiť, a skryť dôvody, prečo by si to nemal robiť. Podľa psychológa Kolumbijskej univerzity Toryho Higginsa majú ľudia tendenciu padať pod vplyv jednej motivačnej línie. Niektorí ľudia premýšľajú o možných návratoch, zatiaľ čo iní sa zameriavajú na predchádzanie stratám a chybám. Prístup, ktorý kombinuje alfa a omegu, ovplyvňuje oba typy myslenia a transformuje vieru na univerzálnu príťažlivosť. MacGregor použil túto výkonnú kombináciu.
Ako to McGregor použil
Publikoval rozhovory napríklad v národných novinách a propagoval výhody, ktoré môžu investorom alebo osadníkom v Poyais priniesť. Zdôraznil odvahu a odvahu, ktoré sú potrebné na rozhodnutie o tomto kroku. Ale zároveň McGregor povedal, že na to, aby ste sa rozhodli takto, musíte byť nielen inteligentný, ale aj skutočný muž. Poznamenal, že škótski horali sú známi svojou vytrvalosťou a dobrodružným duchom. A Poyais by mal byť pre nich skúškou, výzvou a darom. Pre tých, ktorí potrebovali dôkaz, poskytol knihu o zásluhách malej ostrovnej krajiny, ktorú napísal Thomas Strangeweiss (v skutočnosti sám MacGregor).
Jeho brožúry lákali verejnosť na majstrovské sľuby, príležitosti a odkazy na obmedzený priestor, takže sa javilo nemožné ignorovať takýto návrh. Táto silná kombinácia taktiky presvedčovania alfa a omega môže vysvetľovať príťažlivosť McGregorovho nápadu, ale svoj prístup vylepšil a zahrnul aj ďalšie taktiky na zvýšenie príťažlivosti nápadu.
Princípy regulácie vzťahov
Psychológ Robert Cialdini, jeden z popredných odborníkov na presviedčanie, tvrdí, že existuje šesť princípov, ktorými sa riadia najpresvedčivejšie vzťahy:
- vzájomnosť (ja tebe, ty mne);
- postupnosť (dnes robím to isté ako včera);
- sociálna kontrola (urobte to, uverím vám);
- priateľstvo alebo sympatie;
- deficit (konajte rýchlo, zostáva len veľmi málo dlho premýšľať);
- autorita (viem o čom hovorím).
Čo použil McGregor
Pozrime sa, koľko z týchto princípov použil McGregor:
1. Reciprocita: investujete so mnou a dávam vám príležitosť v živote. Málokto však môže ponúknuť niečo porovnateľné.
2. Sociálny test: Stanete sa najlepšími Škótmi, stanete sa najuznávanejšou osobou, priekopníkom a vzorom.
3. Nedostatok: musíme konať hneď, pretože ostrov je malý a každý nedostane pevninu. Ak Škóti nemôžu Poyaisovi pomôcť, pomôže to niekto iný, ale teraz má národ šancu dosiahnuť koloniálnu veľkosť.
4. Autorita: Dr. Strangeweiss určite vie, o čom hovorí. Ak mi neveríš, tak dôveruj aspoň jemu. Aj keď mi prečo neveríš, koniec koncov, vychádzam v najlepších novinách našej doby.
Prínos darebáka a osud kolonialistov
Taktika fungovala presne podľa očakávaní. Bola veľmi úspešná. McGregor pôvodne zarobil 200 000 libier v hotovosti. Okrem toho predal dlhopisy investorom v hodnote 3,6 miliárd GBP v dnešnom ekvivalente. Bol však zaplatený aj za to, že sedem lodí najnezacitnejších osadníkov vyplávalo cez Atlantický oceán. Od septembra 1822 do januára 1823 priplávali prvé dve lode do bájnej krajiny a vzali so sebou 250 osadníkov. Ich nálada bola pozitívna - McGregor nemal v predajnej schopnosti obdoby. Keď však prišli o dva mesiace neskôr, zistili, že realita je ďaleko od skutočnosti opísanej v atraktívnych brožúrach McGregora. Neboli ani prístavy alebo budovy. V skutočnosti to bola pustatina.
Pás nikdy neexistoval. Bol výplodom McGregorovej fantázie. Posielal investorov a kolonialistov do pustej časti Hondurasu - a čoskoro začali zomierať aj vytrvalí Škóti. Zvyšok osadníkov (iba tretina dokázala prežiť) bola zachránená okoloidúcou loďou a prevezená do Belize. Britská flotila zastavila ďalších päť lodí skôr, ako dorazili do cieľa. McGregor utiekol do Francúzska.
Nový pokus
Aj keby sa kajal, zvolil veľmi zvláštny spôsob, ako to prejaviť: čoskoro po príchode do Francúzska začal opäť hľadať investorov a kolonialistov, ktorí by chceli ísť do Poyalis. Jeho počiatočná investícia sa síce vyparila, ale schopnosti a presvedčovacie schopnosti zostali rovnaké. V priebehu niekoľkých mesiacov prijal novú skupinu kolonialistov a investorov pripravených vyraziť na cestu. Ukázalo sa však, že Francúzsko bolo pri kontrole dokumentov prísnejšie ako Anglicko. Keď vláda videla prúd žiadostí o návštevu krajiny, o ktorej dovtedy nikto nepočul, vznikla komisia, ktorá prípad vyšetrila. McGregor bol uvrhnutý do väzenia. Po rýchlom návrate do Edinburghu bol nútený ešte raz utiecť v obave pred hnevom držiteľov dlhopisov, ktorí konali ako investori. MacGregor zomrel v roku 1845 v Caracase. Krajina, ktorú vydal ako Poyalis, dodnes zostáva chudobnou a nerozvinutou púšťou.