Robíme neustále psychické chyby. Samozrejme, že neohrozujú život a nehovoria o „bezduchosti“. Bolo by však pekné naučiť sa, ako sa im vyhnúť, pretože mnohí sa pri rozhodovaní snažia o racionalitu. Väčšina chýb v myslení sa vyskytuje na úrovni podvedomia, takže je veľmi ťažké ich vykoreniť. Ale čím viac vieme o myslení, tým rozumnejšie sú naše činy. Poďme zistiť, aké chyby náš mozog každý deň podvedome robí.
Obklopujeme sa informáciami, ktoré zodpovedajú našej viere
Máme radi ľudí, ktorí myslia rovnako ako my. Ak vnútorne súhlasíme s názorom niekoho, je veľká pravdepodobnosť, že sa s týmto človekom skamarátime. Je to normálne, ale znamená to, že naše podvedomie začne ignorovať a odmietať všetko, čo ohrozuje náš obvyklý postoj. Obklopujeme sa ľuďmi a informáciami, ktoré len potvrdzujú to, čo už vieme.
Tento efekt sa nazýva predpätie potvrdenia. Ak ste niekedy počuli o fenoméne Baader-Meinhof, ľahko pochopíte, o čo ide. Fenomén Baader-Meinhof spočíva v tom, že keď ste sa dozvedeli niečo neznáme, začnete o nich neustále stretávať informácie (ukázalo sa, že ich je veľa, ale z nejakého dôvodu ste si to nevšimli).
Napríklad ste si kúpili nové auto a všade ste začali vidieť úplne rovnaké auto. Alebo sa tehotná žena všade stretáva s dámami ako ona, ktoré sú v zaujímavej pozícii. Zdá sa nám, že v meste dochádza k rozmachu pôrodnosti a k vrcholu popularity konkrétnej značky automobilov. Ale v skutočnosti sa počet týchto udalostí nezvýšil - náš mozog jednoducho hľadá informácie, ktoré sú pre nás relevantné.
Aktívne hľadáme informácie, aby sme podporili našu vieru. Predpojatosť sa ale prejavuje nielen vo vzťahu k prichádzajúcim informáciám, ale aj v pamäti.
V roku 1979 sa uskutočnil experiment na univerzite v Minnesote. Účastníci boli požiadaní, aby si prečítali príbeh o žene menom Jane, ktorá v niektorých prípadoch pôsobila ako extrovert a v iných ako introvert. Keď sa dobrovoľníci o niekoľko dní vrátili, rozdelili ich do dvoch skupín. Prvá skupina si Jane pamätala ako introvertku, takže na otázku, či bude dobrou knihovníčkou alebo nie, odpovedali áno; druhého požiadali, či by Jane mohla byť obchodnou spoločnosťou. Druhá skupina bola naopak presvedčená, že Jane je extrovertka, čo znamená, že jej bude vyhovovať kariéra realitky, nie nudná knižnica. To dokazuje, že účinok skreslenia potvrdenia je evidentný aj v našich spomienkach.
Propagačné video:
V roku 2009 štúdia uskutočnená na Ohio State University zistila, že trávime o 36% viac času čítaním článkov, ktoré podporujú našu vieru.
"Ak sú vaše viery prepletené s vašim obrazom seba samého, nemôžete ich odhodiť bez toho, aby ste otriasli sebaúctou." Takže sa len snažíte vyhnúť názorom, ktoré sú v rozpore s vašou vierou. ““David McRaney
David McRaney je spisovateľ a novinár s vášňou pre psychológiu. Je autorom kníh ako You Are Now Less Dumb a The Psychology of Stupidity. Bludy, ktoré nám bránia žiť “(pôvodný názov - Nie si tak chytrý).
Veríme v ilúziu tela plavca
Autor niekoľkých najpredávanejších kníh o myslení Rolf Dobelli v knihe Umenie myslenia jasne vysvetľuje, prečo naše predstavy o talente alebo fitnes nie sú vždy správne.
„Profesionálni plavci majú dokonalé telá nielen preto, že intenzívne trénujú. Práve naopak: plávajú dobre, pretože majú prirodzene vynikajúcu fyzickú stavbu. Fyzické údaje sú výberovým faktorom, nie výsledkom každodenného tréningu. ““
Ilúzia tela plavca nastáva, keď si pomýlime príčinu a následok. Ďalším dobrým príkladom sú prestížne univerzity. Sú skutočne sami o sebe najlepší, alebo si iba vyberajú šikovných študentov, ktorí bez ohľadu na to, ako sa budú učiť, budú aj naďalej vykazovať výsledky a udržiavať imidž inštitúcie? Mozog s nami často hrá také hry.
„Bez tejto ilúzie by polovica reklamných agentúr prestala existovať.“Rolf Dobelly
Ak skutočne vieme, že sme v niečom prirodzene dobrí (napríklad bežíme rýchlo), nebudeme kupovať tenisky, ktoré sľubujú zlepšenie našej rýchlosti.
Ilúzia „tela plavca“naznačuje, že naše predstavy o konkrétnom jave sa môžu veľmi líšiť od opatrení, ktoré by sa mali podniknúť na dosiahnutie výsledku.
Bojíme sa stratených
Pojem utopené náklady sa v podnikaní používa najčastejšie, ale dá sa použiť v akejkoľvek oblasti. Nejde len o materiálne zdroje (čas, peniaze atď.), Ale o všetko, čo sa minulo a nedá sa obnoviť. Všetky utopené náklady nás znepokojujú.
Dôvodom je to, že frustrácia zo straty je vždy silnejšia ako radosť zo zisku. Psychológ Daniel Kahneman to vysvetľuje v časti Thinking: Fast and Slow:
„Na génovej úrovni sa schopnosť predvídať nebezpečenstvo dedila častejšie ako schopnosť maximalizovať príležitosti. Preto sa postupne strach zo straty stal silnejším motivátorom správania ako výhody na obzore. ““
Nasledujúca štúdia dokonale ilustruje, ako to funguje.
V roku 1985 uskutočnili Hal Arkes a Catherine Blumer experiment, ktorý demonštroval, aký nelogický sa človek stáva, pokiaľ ide o utopené náklady. Vedci požiadali dobrovoľníkov, aby si predstavili, že by mohli lyžovať do Michiganu za 100 dolárov a tiež za 50 dolárov do Wisconsinu. Druhú ponuku vraj objavili o niečo neskôr, ale z hľadiska podmienok bola oveľa výnosnejšia, takže si tam mnohí kúpili lístok. Potom sa však ukázalo, že podmienky poukážok sa zhodujú (vstupenky nie je možné vrátiť ani vymeniť), takže účastníci mali pred sebou výber, kam ísť - do dobrého letoviska za 100 dolárov alebo do veľmi dobrého za 50 dolárov. Čo myslíte, vybrali si?
Viac ako polovica účastníkov si vybrala drahšiu jazdu (Michigan za 100 dolárov). Nesľubovala také pohodlie ako druhá, ale straty prevažovali.
Klam v podobe utopených nákladov nás núti ignorovať logiku a konať iracionálne na základe emócií, nie faktov. To nám bráni robiť inteligentné rozhodnutia, pocit straty v súčasnosti zakrýva vyhliadky do budúcnosti.
Pretože je táto reakcia navyše v podvedomí, je veľmi ťažké sa jej vyhnúť. Najlepšou radou v tomto prípade je pokúsiť sa oddeliť súčasné skutočnosti od udalostí, ktoré sa stali v minulosti. Napríklad, ak ste si kúpili lístok do kina a na začiatku premietania ste si uvedomili, že film bol hrozný, môžete:
- zostať a sledovať obraz až do konca, pretože bol „konsolidovaný“(utopené náklady);
- alebo odíďte z kina a robte to, čo vás skutočne baví.
Najdôležitejšie je mať na pamäti: nezískate späť svoju „investíciu“. Sú preč, zapadli do zabudnutia. Zabudnite na to a nenechajte spomienku na stratené zdroje ovplyvňovať vaše rozhodnutia.
Chybne sme odhadli pravdepodobnosť
Predstavte si, že vy a kamarát hráte los. Znovu a znovu hodíte mincou a pokúsite sa uhádnuť, čo príde - hlavy alebo chvosty. Vaša šanca na výhru je navyše 50%. Teraz predpokladajme, že mincou otočíte päťkrát za sebou a zakaždým, keď sa objaví hlava. Pravdepodobne už po šiesty krát chvosty, že?
Nie naozaj. Pravdepodobnosť zasiahnutia chvostov je stále 50%. Je vždy. Zakaždým, keď hodíte mincou. Aj keď hlavy padli 20-krát za sebou, pravdepodobnosť sa nemení.
Tento jav sa nazýva chyba hráča (alebo zavádzajúca inferencia Monte Carla). Toto je zlyhanie nášho myslenia, ktoré dokazuje, aký nelogický je človek. Ľudia si neuvedomujú, že pravdepodobnosť želaného výsledku nezávisí od predchádzajúcich výsledkov náhodnej udalosti. Zakaždým, keď minca vyletí hore, je 50% šanca, že dopadne na chvost.
Táto mentálna pasca generuje ďalšiu podvedomú chybu - očakávanie pozitívneho výsledku. Ako viete, nádej zomiera posledná, hráči kasín tak často po prehre neopúšťajú, ale naopak zdvojnásobujú svoje stávky. Veria, že čierna séria nemôže trvať večne a môžu získať späť. Šance sú ale vždy rovnaké a nijako nezávisia od predchádzajúcich neúspechov.
Uskutočňujeme zbytočné nákupy a potom ich ospravedlňujeme
Koľkokrát vás po návrate z obchodu rozčuľovali vaše nákupy a začali ste pre ne vymýšľať dôvody? Nechceli ste si niečo kúpiť, ale niečo ste kúpili, niečo je pre vás príliš drahé, ale „rozdvojili ste si“, niečo funguje úplne inak, ako ste čakali, čo znamená, že je to pre vás zbytočné.
Ale okamžite začneme sami seba presviedčať, že tieto umelecké, zbytočné a neuvážené nákupy boli veľmi potrebné. Tento jav sa nazýva racionalizácia po nakupovaní alebo syndróm Stockholmského nakupovania.
„Sociálni psychológovia tvrdia, že sme zdatní v ospravedlňovaní hlúpych nákupov, pretože chceme zostať v našich očiach dôslední a vyhnúť sa stavu kognitívnej disonancie.“
Kognitívna disonancia je psychické nepohodlie, ktoré zažívame, keď sa v našej hlave zrazia protichodné myšlienky alebo emócie.
Napríklad sa považujete za dobroprajného človeka, ktorý sa správa dobre k cudzím ľuďom (vždy pripravený podať pomocnú ruku). Ale zrazu, keď vidíte na ulici, že niekto zakopol a spadol, jednoducho choďte okolo … Vzniká konflikt medzi vnímaním seba samého a hodnotením vášho skutku. Vo vnútri sa stáva tak nepríjemným, že musíte zmeniť svoje myslenie. A teraz sa už nepovažujete za benevolentného voči cudzím ľuďom, takže na vašom čine nie je nič odsúdeniahodné.
Rovnako je to aj s impulzným nákupom. Ospravedlňujeme sa, kým nezačneme veriť, že túto vec skutočne potrebujeme, čo znamená, že by sme si ju nemali vyčítať. Inými slovami, ospravedlňujeme sa, až kým sa naše predstavy o sebe a našom konaní nezhodujú.
Je mimoriadne ťažké sa s tým vyrovnať, pretože spravidla najskôr urobíme a potom premýšľame. Preto nezostáva nič iné, ako sa po fakte racionalizovať. Ale napriek tomu, keď v obchode siahne ruka po nepotrebnej veci, nezabudnite, že potom si budete musieť za jej zakúpenie urobiť výhovorky.
Robíme rozhodnutia na základe efektu ukotvenia
Dan Ariely, Ph. D., kognitívna psychológia a podnikanie, lektor psychológie a behaviorálnej ekonómie na Duke University, zakladateľ Centra pre retrospektívny výskum. Arieli je tiež autorom takých bestsellerov ako „Pozitívna iracionalita“, „Celá (pravda) o falošnosti“, „Behaviorálna ekonómia. Prečo sa ľudia správajú iracionálne a ako na tom zarobiť. ““Jeho výskum sa zameriava na iracionalitu ľudského mozgu pri rozhodovaní. Vždy jasne demonštruje chyby nášho myslenia. Jedným z nich je kotviaci efekt.
Efekt kotvy (alebo kotva a heuristika úpravy, efekt kotvy) je vlastnosť odhadu číselných hodnôt (čas, peniaze atď.), Pri ktorej je odhad zaujatý smerom k pôvodnej hodnote. Inými slovami, nepoužívame objektívne, ale komparatívne hodnotenie (v porovnaní s tým je to oveľa viac / výnosnejšie).
Tu je niekoľko príkladov popísaných Danom Arielym, ktoré ukazujú kotviaci efekt v akcii.
Inzerenti vedia, že slovo „zadarmo“láka ľudí ako magnet. Avšak zadarmo nemusí vždy znamenať zisk. Jedného dňa sa teda Arieli rozhodla pre obchodovanie so sladkosťami. Vyberte si dve odrody: Hershey's Kisses a Lindt Truffles. Pri prvom stanovil cenu na 1 cent, teda 1 cent (v USA sa jednocentová minca zvykne nazývať cent). Cena posledného menovaného bola 15 centov. Uvedomujúc si, že hľuzovky Lindt Truffles sú prémiové cukríky a majú tendenciu stáť viac, považovali nakupujúci 15 centov za skvelú cenu a vzali ich.
Potom však Arieli išiel na trik. Predával rovnaké cukríky, ale znížil cenu o cent, čo znamená, že Kisses boli teraz zadarmo a Truffles boli za 14 centov. Iste, 14-centové hľuzovky boli stále veľmi dobrým obchodom, ale väčšina kupujúcich sa teraz rozhodla pre bezplatné bozky.
"Efekt utopených nákladov je vždy v strehu." Bráni vám v tom, aby ste míňali viac, ako si môžete dovoliť. ““David McRaney
Ďalším príkladom, ktorý zdieľal Dan Ariely počas svojej prednášky TED. Keď sa ľuďom ponúknu možnosti dovolenky, napríklad výlet do Ríma all inclusive alebo rovnaká cesta do Paríža, je ťažké sa rozhodnúť. Koniec koncov, každé z týchto miest má svoju príchuť, chcem navštíviť tam aj tam. Ak sa ale pridá tretia možnosť - cesta do Ríma, ale ráno bez kávy - všetko sa zmení naraz. Keď sa na obzore črtá vyhliadka na platenie za kávu každé ráno, z prvej ponuky (Večné mesto, kde bude všetko zadarmo) sa zrazu stane najatraktívnejšia, dokonca lepšia ako cesta do Paríža.
Na záver tretí príklad od Dana Arielyho. Vedec ponúkol študentom MIT tri verzie predplatného populárneho časopisu The Economist: 1) webová verzia za 59 dolárov; 2) tlačená verzia za 125 dolárov; 3) elektronická a tlačená verzia za 125 dolárov. Je zrejmé, že posledná veta je úplne zbytočná, ale túto si vybralo 84% študentov. Ďalších 16% si vybralo webovú verziu, ale nikto si nevybral „papier“.
Dan potom experiment zopakoval na inej skupine študentov, ale bez ponuky predplatného tlače. Väčšina si tentokrát vybrala lacnejšiu webovú verziu časopisu.
Toto je ukotvujúci efekt: prínos návrhu nevidíme ako taký, ale iba v porovnaní návrhov navzájom. Preto niekedy môžeme obmedzením našej voľby urobiť racionálnejšie rozhodnutie.
Veríme svojim spomienkam viac ako skutočnosti
Spomienky sa často mýlia. A napriek tomu im podvedome dôverujeme viac ako skutočnostiam objektívnej reality. To sa premieta do účinku heuristiky dostupnosti.
„Heuristika dostupnosti je proces, v ktorom človek intuitívne odhaduje možnosť výskytu určitej udalosti podľa toho, ako ľahko si dokáže spomenúť na príklady takýchto prípadov v pamäti.“Daniel Kahneman, Amos Tversky
Napríklad ste čítali knihu. Potom budete vyzvaní, aby ste ho otvorili na ľubovoľnej stránke a určili, ktoré slová na ňom sú viac: končiace na „th“alebo slová s predposledným písmenom „c“. Je samozrejmé, že tých druhých bude viac (koniec koncov, pri zvratných slovesách „c“je vždy predposledné písmeno, navyše existuje veľa podstatných mien, kde „c“je aj predposledné písmeno). Ale na základe pravdepodobnosti by ste takmer určite odpovedali, že na stránke s koncovkou „tsya“je viac slov, pretože je ľahšie si ich všimnúť a zapamätať si ich.