Mnohí z vás si určite všimli pomerne zaujímavú vlastnosť mnohých veľkých supermarketov: akonáhle pôjdete na čokoládu alebo fľašu vody, ťaháte už k pokladni obrovský vozík tovaru. Marketingový ťah je veľmi zložitá a múdra vec, ktorá môže prinútiť kupujúceho, aby si kúpil produkt, ktorý nemal v úmysle urobiť. Ako sa to deje?
Samozrejme, už ste na to prišli, ale zopakujme …
Lákavé ceny
Premýšľali ste niekedy, prečo je cenový rozdiel medzi malými (povedzme 3 doláre) a priemernými (povedzme 7 dolárov) väčší ako cenový rozdiel medzi strednými a vysokými (8 dolárov)? Dôvodom je skutočnosť, že ľudia s väčšou pravdepodobnosťou nakupujú veľké, pretože si myslia, že robia dohodu, pretože je to len jeden dolár, ktorý je drahší ako priemer. Toto sa nazýva návnadový efekt. Spoločnosti v podstate zavádzajú trochu lacnejšiu „návnadu“, aby sa nákup najdrahšej položky javil ako obchod.
Profesor MIT Dan Ariely urobil výskum, ktorý ilustruje efekt návnady. Berúc svojich študentov ako testovacie predmety, rozdelil ich do dvoch skupín. Obidvom skupinám boli ponúknuté predplatné časopisu The Economist. Skupine A bolo ponúknuté elektronické predplatné za 59 dolárov a kombinované elektronické a tlačené predplatné za 125 dolárov. 68% študentov sa rozhodlo pre lacnejšie online predplatné.
V prípade skupiny B ponúkol ďalšie možnosti predplatného, a to elektronické predplatné za 59 dolárov, predplatné tlače za 125 dolárov a kombinované elektronické predplatné a tlač za 125 dolárov. Tentoraz sa 84% študentov rozhodlo pre drahšie elektronické a tlačené predplatné, pretože si mysleli, že robili veľmi ziskovú voľbu. Vďaka jednoduchému zavedeniu „návnady“sme tak mohli zvýšiť predaj až o 30%!
Propagačné video:
Odhoďte znak dolára
Všetci sme videli tieto elegantné ponuky v moderných reštauráciách s dolárovými znakmi pred cenami. Ale nejde o štýl. To by vám malo priniesť viac peňazí.
Podľa vedcov z Cornell University zákazníci v reštauráciách minú o 8% viac peňazí, ak je pred menu vynechaný symbol dolára. Univerzitný profesor Sherrill Cimes to vysvetlil takto: „Uvedenie dolárov, slovami alebo symbolmi, pripomína ľuďom„ bolesť platenia “(zmenka).“
Použitie malých dlaždíc na podlahe
Nedávny nárast online nakupovania prinútil obchody s tehlami a maltou hľadať spôsoby, ako si udržať spodnú hranicu. Výsledkom bolo, že začali využívať kreatívne prístupy.
Nedávna štúdia s viac ako 4 000 kupujúcimi, ktorú vypracoval Nico Höwink, profesor školy manažmentu IESEG vo Francúzsku, zistila, že „úzko rozmiestnené vodorovné čiary na podlahe spomaľujú rýchlosť nakupujúcich po uličke a povzbudzujú ich, aby sa pozreli na výrobky a kúpili viac. Ak zväčšíte vzdialenosť medzi čiarami, zákazníci sa budú pohybovať rýchlejšie a nakupovať menej. ““Poznamenal tiež, že obchody majú tendenciu používať menšie obklady v uličkách s drahšími predmetmi a väčšie obklady v oblastiach, v ktorých sa snažia minimalizovať zhlukovanie, napríklad pri vchodoch.
Ceny končiace na deväť
V roku 2005 vedci z New York University vykonali štúdiu, v ktorej sa zistilo, že ceny končiace sa v deviatich krajinách majú neuveriteľný účinok, ktorý nazývajú „ľavý číselný efekt na vnímanie cien“. Vysvetľujú to tým, že keďže čítame zľava doprava, v prvom rade vnímame prvú číslicu v cene. Náš mozog podvedome považuje 2,99 dolárov za bližšie k 2 dolárom, nie 3 dolárom.
Účinok týchto cien bol demonštrovaný v štúdii profesorov z University of Chicago a MIT. Vedci vzali kus dámskeho oblečenia a vystavili ho za rôzne ceny: 34 dolárov, 39,99 dolárov a 44 dolárov. Napodiv, táto položka bola najviac žiadaná za 39,99 dolárov, hoci je to o 6 dolárov viac ako najnižšia cena!
„10 za 10 USD“
Koľkí z nás videli supermarket v hodnote 10 dolárov a naložili náš košík? Dá sa povedať, že to mnohí z nás urobili. Vedeli ste však, že si často nemusíte požičiavať desať jednotiek, aby ste si dohodli?
V mnohých prípadoch je 10 dolárov za 10 iba ďalšou formou $ 1 za 1. Avšak podľa Williama Poundstona, autora spoločnosti Priceless. Mýtus o spravodlivej cene (a o tom, ako ju využiť vo svoj prospech) “, veľa ľudí nakoniec nakúpi viac tovaru, ako potrebujú.
Drsní predajcovia
Pravdepodobne si myslíte, že slušný predajca bude pre spoločnosť prospešnejší. Nedávne objavy vedcov z Sauder School of Business na University of British Columbia však naznačujú niečo iné. Podľa týchto vedcov, čím hrubší je personál v špičkových obchodoch, tým vyšší je zisk.
V zásade sa ľudia, ktorí nakupujú v luxusných obchodoch, chcú zapájať do elity. Títo kupujúci si myslia, že predajca je pre nich hrubý, pretože zatiaľ nemajú drahý predmet a že sa jeho kúpou stanú členmi vybranej spoločnosti. Je zaujímavé, že vedci zistili, že tento jav sa u kupujúcich v bežných supermarketoch nepozoruje.
„Množstvo tovaru je obmedzené“
Všetci sme boli v supermarkete a videli sme skvelé ponuky. Jedinou nevýhodou je, že jeden zákazník si môže požičať obmedzený počet položiek: galón mlieka za pouhých 1,99 dolárov, ale iba štyri galóny za ruku. Toto obmedzenie však nie je spôsobené nedostatkom mlieka. Je to len o tom, že je to účinná technika, ako prinútiť ľudí, aby kupovali viac tovaru, ako potrebujú.
Táto technika vedie kupujúcich k názoru, že o tento produkt je veľký dopyt a že mu nestačí. Takže nakoniec nakúpia štyri galóny mlieka, keď zvyčajne potrebujú iba jeden alebo dva galóny mlieka.
Iluzu nedostatku preukázala psychologická štúdia z roku 1975. V tomto experimente vedci ukázali subjektom dve rovnaké plechovky cookies. V jednej plechovke bolo desať a v druhej len dvaja. Subjekty považovali sušienky v takmer prázdnych nádobách za hodnotnejšie a verili, že by mali byť, pretože ich je menej.
Používanie malých písiem
Povedzme, že ste vedúci obchodu a chcete inzerovať predaj. Možno predávate sveter, ktorý zvyčajne stojí 50 dolárov, iba za 30 dolárov. Aj keď možno budete chcieť napísať 30 dolárov veľkým, tučným písmom, prieskum naznačuje, že typ predajnej ceny by mal byť v skutočnosti menší ako bežný typ ceny.
Je to preto, že naše mozgy podvedome spájajú menšie písmo s nižšou cenou. Vedci to nazývajú „dôslednosť v reprezentácii množstva“. Štúdia z roku 2005 vykonaná profesormi na Clarkovej univerzite a na University of Connecticut zistila, že v porovnaní s kupujúcimi, ktorí vidia predajnú cenu veľkoplošnou tlačou, ľudia, ktorí vidia rovnakú cenu na menšej tlači, s väčšou pravdepodobnosťou túto položku kúpia. …
Použitie veľkého počtu prídavných mien
Reštaurácie majú dva typy menu: niektoré jednoducho zoznam jedál, zatiaľ čo iné poskytujú podrobný popis.
A reštaurátori nielen píšu popisy, takže viete, čo jete. Pomáha im to tiež zvýšiť ich spodnú hranicu. Podľa štúdie Cornell University a University of Illinois na Uraban-Champaign, takéto ponuky zvýšili predaj o 27% v porovnaní s ponukami bez podrobného opisu.
Zaujímavé je, že najúčinnejším spôsobom, ako opísať položky ponuky a zvýšiť predaj, je označiť použité zložky.
Očný kontakt
V štúdii z roku 2014 výskumníci z Cornell University a T. H. Chan's Harvard School of Public Health skúmali 65 rôznych obilnín v 10 rôznych obchodoch. Pozerali na svoju pozíciu na pultoch obchodov a dospeli k záveru, že obilniny vhodné pre deti boli umiestnené tesne nad úrovňou očí.
Ale prečo nie na úrovni očí? Ukazuje sa, že „postavy vyobrazené na rámčekoch sa dívajú na deti v uhle 9,6 stupňa“; to dáva deťom dojem, že ich obľúbené postavy sa na ne pozerajú priamo.
Vedci tiež vykonali druhú štúdiu, ktorá ukázala, že deti majú radi viac obilnín (28%), ak sa ich postava vyobrazená na škatuli pozrie do očí.
Vďaka nim budete spájať červené so zľavami
Na supermarkety sa často vzťahuje reklama mimo domu, kde môžete vidieť zľavy zvýraznené farebne. Podľa nášho názoru je červená cenovka už dlho spojená so znížením ceny. Mali by ste však byť opatrní - takéto farebné cenovky vždy neznamenajú ziskovejšie nákupy: cena sa môže mierne znížiť alebo niekedy zostať nezmenená. Zároveň je však spotrebiteľ v dôsledku už existujúceho združenia stále naklonený kupovať tovar s takými cenovkami.
Robia vozíky príliš veľké
Nákupné vozíky boli vynájdené v roku 1938. Okrem toho sa plocha konvenčného vozíka za posledných 40 rokov zdvojnásobila. A takmer vždy sú oveľa väčšie ako „spotrebiteľský kôš“priemernej rodiny. Ak nosíme poloprázdny vozík, potom čisto na podvedomej úrovni, chceme ho naplniť. Nakoniec si kúpite viac potravín, ako potrebujete. Preto ak nechcete do obchodu bežať dlhší čas, je lepšie vziať kôš. Takto zabijete dva vtáky jedným kameňom: ušetríte peniaze a nákupná taška bude jednoduchšia.
Ovocie a zelenina sa zvyčajne nachádzajú pri vchode do obchodu
Vedci testovali vôľu kupujúcich. Ukázalo sa, že postačuje dať človeku príležitosť urobiť najskôr to, čo je podľa jeho názoru „dobré“, takže neskôr sám začne aktívne prekračovať svoje vlastné limity. Preto majitelia supermarketov umiestňujú zdravé ovocie a zeleninu priamo pri vchode: čím viac peňazí zákazník vynakladá na zdravé potraviny, tým viac kupuje škodlivé výrobky, ako je pivo a hranolky.
Skrývajú mliečne výrobky v zadnej časti obchodu
Predajcovia používajú veľa trikov, aby nás prinútili kúpiť viac. Roky výskumu priniesli veľa trikov, ktoré sa používajú všade a o ktorých ani nevieme. Pre jasnejšiu ilustráciu sa zamyslime nad tým, prečo je mlieko, najvyhľadávanejší výrobok, vždy na najvzdialenejšom konci supermarketu? A nejde o to, že sa tam nachádzajú chladničky, ale že chcú, aby ste pri hľadaní mlieka prešli okolo ostatných produktov.
Vytvárajú ilúziu, že ich ovocie a zelenina sú čerstvé
Vo väčšine supermarketov sa zelenina a ovocie v sekcii zeleniny umyjú a vyleštia na lesk. Navyše sú často postriekané vodou, napriek tomu, že týmto spôsobom rýchlejšie rotujú. Prečo? Pretože ľudia milujú všetko čerstvé a v mozgu sú spojené s lesklým a vlhkým povrchom. Okrem toho sa určité látky v supermarketoch používajú špeciálne na zachovanie chutného vzhľadu a farby čerstvého ovocia a zeleniny. V skutočnosti „čerstvé“ovocie a zelenina, ktoré si kúpite v supermarkete, mohli byť v sklade už mesiac predtým, a potom budú pár dní ležať v chladničke, aby sa mohli zjesť.
Snažia sa vás prilákať kvetmi
Hneď ako vstúpite do supermarketu, vaše zmysly sú potešené vôňou kvetov a farebného ovocia v zeleninovej sekcii. To automaticky spustí uvoľnenie potešovacieho hormónu „dopamínu“a ste v príjemnom nákupnom očakávaní. Od tejto chvíle nie je nákup ani krok, ale pol kroku. Rada. Vôňa a užívajte si, ale nezabudnite, čo si skutočne musíte kúpiť. Prineste svoj nákupný zoznam na svetlo Boha a znovu ho prečítajte.
Robia z vás hlad
Mnoho vchodov má pečivo. Vôňa čerstvého pečiva aktivuje slinné žľazy a túto mňam si chcete kúpiť okamžite. Niektoré supermarkety okrem toho zriadili malé pulty, ktoré zákazníkom ponúkajú ochutnávku tohto alebo tohto produktu. Vždy je prekvapujúce, koľko ľudí si výrobok kúpi len preto, že sa cítia byť povinní alebo hladní. Pamätajte, že nikomu nič nedlžíte a aby ste sa vyhli „hladnému“nákupu, je lepšie mať pred občerstvením občerstvenie.
Prinúti vás chodiť všade
Základné potraviny, ako je chlieb, mlieko a vajcia, sú rozptýlené po celom obchode, aby ste mohli chodiť po dlhšiu dobu, čím sa spontánne nakupujú vyrážky. Ste si istí, že si sami vyberiete cestu cez supermarket. V skutočnosti odborníci vo svojom odbore špeciálne vymysleli všetko, aby ste na ceste k vášmu cieľu splnili ďalšie pokušenia. Preto police s mliečnymi výrobkami sa nikdy nenachádzajú pri vchode, inak by ste sa mohli príliš rýchlo vysporiadať a odísť bez dvoch tuctov potrebných drobností.
Prinútia vás myslieť si, že kráčate rýchlo, keď v skutočnosti nie ste
Dláždia podlahu v drahších častiach, aby sa váš vozík chrastil hlasnejšie. To vás núti myslieť si, že kráčate rýchlejšie, takže podvedome spomaľujete a trávite viac času v nákladnom oddelení.
Vyvinuli vzorec zľava doprava
Pretože väčšina supermarketov funguje - tzv. Zákon pravice, keď je pohyb návštevníkov organizovaný proti smeru hodinových ručičiek. V tomto prípade sa zákazník, pohybujúci sa po obchode, vždy otočí doľava a jeho pohľad najčastejšie padá na stred steny vpravo. Na tomto mieste sa nachádzajú takzvané zlaté police a na nich je buď najdrahší tovar, alebo výrobky s dátumom skončenia platnosti.
Zamieňajú nás so zložitými cenami
Všetci vieme, že tento starý trik: 0,99 sa vždy zdá byť oveľa menej ako 1,0. Podvedome rastie cent do gigantickej veľkosti ekonomiky a ruka sa natiahne po vyhľadávanej „freebie“. Staré ceny, ktoré sú odvážne prečiarknuté, často písané menšou tlačou a zvýraznené nové, fungujú rovnakým smerom. Váš mozog spracováva tieto informácie ako obrázok, nie aritmetický problém. A nakoniec beriete to, čo nepotrebujete, aby ste „ušetrili peniaze“. Rada. Spočítaj to! Nenechajte sa leniví odpočítať novú cenu od starej ceny. Výsledok niekedy vás ohromí svojou nevýznamnosťou.
Používajú vaše deti
Možno je to nevyhnutné. Každý rodič bude musieť prejsť určitým obradom prechodu: ísť do obchodu s dieťaťom a vydržať všetky jeho rozmar, žiadosti o nákup čokolády, nové obilniny, sladkosti … divoké výkriky. Áno, pre deti nie je ľahké chodiť okolo farebných výkladov.
Skrývajú lacnejší tovar pred vami
Všimli ste si niekedy, že všetok drahý tovar je na strednom pulte pultu, len vo výške očí? Deje sa tak tak, že najskôr uvidíte najdrahšiu položku. Ďalej prichádza výpočet pre psychológiu, takže sa rozhodnete, že tovar na policiach, ktorý je vyšší alebo nižší, má nižšiu kvalitu (aj keď zvyčajne to tak nie je). Dnes je však toto miesto „na slnku“obsadené „propagovanými“značkami, pretože ich výrobky prinášajú veľký zisk.
Ponúkajú svoje „produktové páry“
Každý miluje pár. Takže je v supermarkete. Takzvané súvisiace produkty sú vždy umiestnené vedľa hlavných. Vedľa piva - hranolky alebo vrecká so sušenými rybami, vedľa sušienok - džúsov alebo sýtených nápojov, vedľa košieľ - kravaty atď. Všetko, aby ste si kúpili viac.
Predávajú mäso a ryby proti bielym stenám
Mäso a ryby sa často predávajú na bielej doske, aby vyzerali čerstvejšie. A vizuálne triky ako drevené police a príjemné osvetlenie spôsobujú, že ľudia míňajú viac.
Kričia na vašu chamtivosť
Zdá sa, že prúd propagačných akcií je jednoducho nevyčerpateľný. Kúpte si jeden šampón a získajte druhý ako darček. Super obchod! Pred zakúpením šampónu však premýšľajte o tom, či ho skutočne potrebujete alebo do troch mesiacov zhromaždí prach? Nákupom dvoch výrobkov za nižšiu cenu získate málo, ale supermarket zvyšuje predaj. Okrem toho sa zastaraný tovar alebo tovar, ktorého doba platnosti vypršala, sa zvyčajne predáva za znížené ceny.
Maľujú steny v teplých farbách, takže v obchode zostanete dlhšie
Teplé farby priťahujú a premýšľajú. Štúdie ukázali, že ľudia si veľmi dlho vyberajú, ktorú ovocnú šťavu si kúpia, takže tieto riadky sú vyfarbené na červeno.
Dávajú na hudbu, aby vám viac utratili
Hudba sa tiež snaží zohnať dôležitú úlohu pri nákupe. Až nabudúce budete v obchodaku, zavrite oči a počúvajte. Určite budete počuť melodickú hudbu, ktorá je tiež súčasťou stratégie. Pri takejto hudbe sa podvedome spomaľujeme, zastavujeme na dlhú dobu pred pultmi a pozeráme sa na tovar. Supermarkety hrajú ľahké hity zvyšujúce náladu a povzbudzujú vás k nákupu impulzov, ktorý nebol na vašom zozname.
Usporiadajú police so všetkými malými vecami pri pokladni, aby ste mohli spontánne nakupovať
Pri pokladni môžete vidieť ešte viac tovaru, ktorý patrí do kategórie „spontánnych nákupov“. Bary, lacné časopisy, žuvačky, mincovne a sóda … Posledná šanca pre supermarket, aby ste strávili. Zvyčajne existujú poličky čokolády pri pokladni, ktoré budete pravdepodobne brať ako odmenu za dlhú nákupnú cestu. V každom prípade budete takéto výrobky zvažovať a vyberať - koniec koncov, musíte nejakým spôsobom zostať mimo frontu. A na pozadí „veľkých“nákupov, my sami ako také nevnímame nákup žuvačky alebo tyčinky „na ceste“za pol centu peňazí.
Zviažu vás so zľavou
Pri platbe pri pokladni obvykle dostanete zľavovú kartu. K tomuto supermarketu vás pevne viaže malá zľava. A stálym zákazníkom je zlatá baňa. Koniec koncov, tu nabudúce necháte ešte viac peňazí.