Psychologické marketingové triky: Aké marketingové triky by mali vedieť všetci, aby sa predišli tomu, aby sa dostali do oceánu spotrebiteľského trhu.
Premýšľali ste niekedy nad tým, prečo ste pri predaji zakúpili ďalšie „perlové gombíky“za cenu „za polovičnú cenu“, ktorú už nikdy nebudete nosiť? Alebo prečo určite musíte minúť polovicu svojho platu na novú verziu svojho smartfónu „ako ľudia“, aj keď so starou verziou ste vo všeobecnosti spokojnejší? Dnes, v stopách publikácií pre profesionálnych obchodníkov, sa s vami delíme o desať marketingových háčikov, o ktoré sa znovu a znovu zasadzujeme v oceáne spotrebiteľského trhu.
1. Základný účinok
Už ste niekedy hrali hru, kde jedna osoba hovorí slovo a druhá okamžite reaguje s prvou asociáciou, ktorá mu napadne? V poslednej dobe sú obľúbené hry ako napríklad Elias (Alias). Spravidla sa v hre používajú také stabilné asociácie ako: „Tula …“- perník, „posledný …“- zvonček funguje bez chyby.
Je to niečo ako programovanie. Dostanete jeden signál a to ovplyvní, ako budete reagovať na nasledujúci signál. Časopis Psychology Today uvádza príklad štúdie dvoch skupín ľudí, ktorí postupne čítajú slová „žltá“a potom buď „obloha“alebo „banán“. Pretože ľudia majú sémantické spojenie medzi ovocím a jeho farbou, skupina žltých banánov rozpoznáva slovo banány rýchlejšie ako skupina žltých oblohy.
Ako sa uplatňuje marketing? Napríklad použitie tejto techniky na výber pozadia webových stránok môže pomôcť návštevníkom webových stránok zapamätať si kľúčové informácie o značke - a možno dokonca ovplyvniť ich nákupné správanie.
Toto bolo predtým testované. V štúdii Naomi Mandela a Eric Johnsona vedci zmenili pozadie a dizajn webovej stránky, aby zistili, ako by to mohlo ovplyvniť výber výrobkov pre spotrebiteľov [1]. Účastníci boli vyzvaní, aby si vybrali medzi dvoma výrobkami rovnakej kategórie (napríklad medzi Toyota a Lexus). Vedci zistili:
Propagačné video:
2. Reciprocita
V knihe Dr. Roberta Cialdiniho Vplyv: Psychológia presvedčovania je reciprocita prezentovaná vo veľmi jednoduchom vzorci - ak niekto pre vás niečo urobí, budete samozrejme chcieť niečo urobiť v odpoveď pre neho.
Ak ste niekedy dostali žuvačku spolu s účtom v kaviarni alebo reštaurácii, ste sa stali obeťou vzájomnosti. Cialdini povedal, že keď čašníci prinesú zákazníkovi šek bez žuvačky, tip je povinný odrážať vnímanú kvalitu služieb. Pri jednej živici sa špička zvyšuje o 3,3%. Dve mäty piepornej? Špička môže ísť až o 20%!
V marketingu existuje veľa spôsobov, ako využiť reciprocitu. Zároveň nemusí predajca zlomiť, pretože vám poskytuje cenné veci zadarmo. Bonus môže byť čokoľvek - od značkového trička po exkluzívnu knihu, tapetu na plochu alebo zbierku tipov na nejaké vydanie. Kľúčom k nadviazaniu reciprocity môže byť aj niečo také jednoduché ako vlastnoručná karta alebo poznámka. Stačí, keď predávajúci požiada o niečo hmatateľnejšie na oplátku, aby vám dal bezplatnú a pravdepodobne aj zbytočnú vec.
3. Sociálny vplyv
Väčšina z nich už pozná tento koncept, ale je príliš dôležité ignorovať ho. Ak s tým nie ste oboznámení, potom podľa koncepcie informačného sociálneho vplyvu (alebo sociálneho dôkazu, sociálneho dôkazu) majú ľudia tendenciu akceptovať vieru alebo konanie skupiny ľudí, ktorých milujú najviac alebo ktorým dôverujú. Inými slovami, toto je efekt „aj mňa“. Alebo efekt „tanečný parket“- len málo ľudí chce byť prvými na tanečnom parkete, keď tanec len začína, ale hneď ako sa začne tancovať prvých pár ľudí, ostatní sa pripoja.
Najjednoduchší spôsob využitia sociálneho vplyvu je pomocou tlačidiel sociálnych médií pod blogovými príspevkami a webovými stránkami. Počet opakovaných príspevkov hovorí za seba, núti nového čitateľa, aby urobil to isté, a mať priateľov medzi čitateľmi stránky alebo blogu vytvára neodolateľnú túžbu „pripojiť sa“.
4. Efekt návnady
Tento efekt sa najčastejšie používa v cenovom modeli - jedna možnosť tvorby cien je zámerne zahrnutá, aby vás nalákala na výber najdrahšej možnosti.
V uznávanej prednáške TEDa Arleyho: „Máme kontrolu nad našimi vlastnými rozhodnutiami?“(Dan Arley „Máme kontrolu nad našimi vlastnými rozhodnutiami?“) Uvádza príklad oznámenia The Economist, v ktorom načrtáva predplatné balíkov pre tento časopis. Tu je to, čo navrhli:
- Internetové predplatné: 59 dolárov
- Odber tlače: 125 dolárov
- Online predplatné a predplatné tlače: 125 dolárov
Šialenstvo, však? Môžete získať iba tlačenú verziu časopisu a balík online + tlačenú verziu za rovnakú cenu. Prečo to navrhujú?
Dan Arley tiež položil túto otázku, ale keď kontaktoval The Economist, samozrejme nedostal priamu odpoveď.
Preto sa rozhodol urobiť vlastný výskum so 100 študentmi. Dal im vyššie opísané balíčky cien a spýtal sa, ktorý z nich by chceli kúpiť. Keď boli študentom predložené všetky tri možnosti, študenti sa rozhodli pre kombinované predplatné - to bolo najlepšie riešenie, však? Keď však vylúčil možnosť „zbytočné“(predplatením tlačovej verzie za 125 dolárov), študenti uprednostnili najlacnejšiu možnosť.
Ukázalo sa, že stredná možnosť nebola taká zbytočná - dávala študentom východiskový bod na hodnotenie toho, ako „dobrá“bola kombinovaná možnosť, a presvedčila ich, aby za túto možnosť zaplatili viac.
Na dosiahnutie tohto cieľa môže predajca pridať k trom hlavným alternatívam akúkoľvek tretiu možnosť, čím sa zvyšuje pravdepodobnosť získania produktu, v ktorom má primárny záujem o predaj …
5. Obmedzenie
Zakúpili ste si niekedy letenky online alebo si rezervovali hotel a videli ste varovný signál „Zostávajú iba 3 miesta za túto cenu“? Áno, toto je nedostatok (ďalší termín, ktorý používa Dr. Cialdini). Táto zásada psychológie sa vracia k jednoduchému vzorcu ponuky a dopytu: čím vzácnejšia príležitosť, obsah alebo produkt, tým cennejšia je.
V roku 1975 Stephen Vorchel, Jerry Lee a Akanbi Adewal uskutočnili štúdiu, aby zistili, ako deficity ovplyvňujú naše vnímanie [2]. Požiadali ľudí, aby ohodnotili cookie čokolády. Jedna nádoba obsahovala desať kusov cookies a druhá iba dve.
Preto, keď je reklama plná slov „exkluzívna“, „limitovaná edícia“alebo „posledná ponuka“, opýtajte sa sami seba, čo vás priťahuje viac - samotný produkt alebo váš jedinečný status výhradného vlastníka.
6. Kotviaci efekt
Premýšľali ste niekedy nad tým, prečo je tak ťažké odolať predajom vo vašom obľúbenom obchode s odevmi?
Je to často kvôli ukotvujúcemu účinku - ľudia sa rozhodujú na základe prvej informácie, ktorú dostanú. Takže ak môj obľúbený obchod zvyčajne predáva džínsy za 50 dolárov, ale rozdáva ich za 35 dolárov, potom by som si ich obľúbil. Budem premýšľať: „Mám na tieto džínsy šialenú zľavu!“A pravdepodobne ich kúpim. Ale ak môj priateľ zvyčajne kupuje džínsy za 20 dolárov, potom táto zľava na neho nebude taký dojem.
Kotviaci efekt je pre obchodníkov najdôležitejším krokom: musia jasne stanoviť kotvu - uviesť počiatočnú predajnú cenu a potom vedľa nej uviesť skutočnú predajnú cenu a vyjadriť percento úspor (pokiaľ možno jasné a chytľavé).
7. Fenomén Baader-Meinhof alebo frekvenčná ilúzia
Stalo sa vám niekedy, že keď niečo počujete prvýkrát, potom ho začnete vidieť všade vo svojom každodennom živote? Za to môžete poďakovať fenoménu Baader-Meinhof. Stáva sa to hneď po prvom stretnutí a potom si začnete všimnúť tento vzhľad okolo vás. Zrazu uvidíte reklamu na tento produkt zakaždým, keď pozeráte televízor. A keď idete do obchodu, chodíte pozdĺž pultu, náhodou nájdete tú istú položku. A všetci vaši priatelia už tento produkt majú.
Je to zvláštne, že? Tento jav, ktorý má iné meno - frekvenčná ilúzia, je spôsobený dvoma procesmi:
Pre obchodníkov je tento jav mimoriadne dôležitý. Akonáhle si začnete všimnúť ich značku, chcú vám pomôcť vidieť ju „po celom svete“. A začnú vám zasielať cielené správy e-mailom, doručujú cielené reklamy, aby ste sa znova ubezpečili, že nebudete schopní uniknúť nenápadnej pozornosti …
8. Slovný účinok
Podľa štúdie skupiny vedcov z University of Ontario si ľudia skôr než na konkrétne podrobnosti zapamätajú podstatu toho, čo niekto povedal [3]. Takže, keď sa zúčastňujete školenia o tom, ako najlepšie blogovať pre svoju firmu, pravdepodobne si zapamätáte podrobnosti, ako napríklad „Pred odoslaním článku niekomu na úpravu“, a nie „Odoslanie dokumentu Google“tri pracovné dni pred zverejnením kolegom, aby mohli vykonať zmeny vo vašej práci. Nezabudnite vykonať opravy v režime úprav, aby ste vedeli, čo ste zmeškali!
Vedci to nazvali „doslovným účinkom“a môže to mať obrovský vplyv na to, ako sa vníma obsah. Je známe, že ľudia trávia malé množstvo času čítaním online a na niektorých stránkach nezostávajú dlhšie ako 15 sekúnd.
Preto sa obchodníci zameriavajú na krátke, chytľavé titulky. Ak názov jasne odráža obsah článku, potom si jeho podstatu zapamätáte oveľa rýchlejšie a neskôr si môžete ľahko zapamätať jeho názov, aby ste ho znova našli na Googli.
9. Zoskupovanie (zoskupovanie)
Ľudia majú obmedzený krátkodobý pamäťový priestor. Väčšina z nás si pamätá naraz iba sedem informácií (plus alebo mínus dve informácie v danej situácii).
Pri riešení tohto problému má väčšina ľudí tendenciu zoskupovať podobné informácie spolu. Napríklad, ak ste mali celý nákupný zoznam náhodných položiek, potom máte tendenciu mentálne zoskupovať položky do určitých kategórií (mliečne výrobky, mäso atď.), Aby ste si mohli lepšie pamätať, čo presne bolo na zozname.
Preto obchodníci venujú zhlukovaniu obsahu toľko pozornosti. Zoskupovanie podobných tém - pod číslovanými zoznamami alebo s rôznymi veľkosťami nadpisov - nám umožňuje lepšie si zapamätať informácie.
10. „Averzia k strate“
Vyhýbanie sa stratám alebo „averzia voči stratám“znamená, že keď niečo máte, naozaj ho nechcete stratiť.
Keď Daniel Kahneman koncept preskúmal, dostali účastníci hrnčeky, čokoládu alebo nič. Potom boli účastníci požiadaní, aby sa rozhodli: ak niečo dostali, mohli by s ním obchodovať, a ak nič nedostali, môžu si pre položky zvoliť jednu z dvoch možností.
Aký bol výsledok? Približne polovica účastníkov, ktorí začali bez akýchkoľvek položiek, si vybrala hrnčeky, ale 86% ľudí, ktoré hrnčeky dostali od samého začiatku, bolo s nimi „prilepených“a nechceli ich predávať.
Morálka? Ľudia neradi strácajú to, čo už získali.
Tento efekt úspešne využili obchodníci. Napríklad poskytovanie bezplatnej verzie produktu IT na určité časové obdobie. Po uplynutí voľného času je možné aplikáciu odinštalovať, ak kupujúci neplatí za ďalšie použitie.