Pravdepodobne sa každý stretol so situáciou, keď na základe spoľahlivo zistených faktov a posilnených konkrétnych argumentov stále nemôžeme partnera presvedčiť, že máme pravdu. Prečo sa to deje?
Keď si ľudia sadnú za rokovací stôl, pomocou logiky dostanú požadované riešenie od svojich oponentov. Tento prístup je však často odsúdený na neúspech, pretože nový výskum ukazuje, že rozhodovanie je založené na emóciách, nie na racionálnom myslení.
Nedávno neurológ Antonio Damasio urobil objav. Pri štúdiu pacientov s poškodenými časťami mozgu zodpovednými za emócie objavil Damasio dôležitú vlastnosť týchto ľudí - stratili schopnosť rozhodovať. Neprekvapila ich ani jednoduchá voľba - pacienti sa nevedeli rozhodnúť, čo si dať na obed: kuracie alebo morčacie mäso. Pretože v prospech oboch jedál sa dá doniesť nekonečné množstvo racionálnych argumentov, pacientov ochromila potreba voľby. Ako sa ukázalo, emócie sú pre ľudí jednoducho potrebné, aby sa mohli rozhodnúť. Aj keď je výber založený na logických dôvodoch, stále sú za nimi pocity.
Damasiovi objav má pre teóriu vyjednávania veľký význam. Účastníci dialógu, ktorí svoju stratégiu stavajú na logike, majú vlastne slabé pozície, pretože nezohľadňujú emocionálny pohľad na problém zo strany oponentov. Dobrý vyjednávač musí čítať a predvídať emócie partnera, a musí tiež pochopiť, že druhá strana robí rozhodnutia, ktoré zodpovedajú jej želaniam.
Ak chcete byť v rokovaniach úspešní, nemali by ste rozhodovať za ostatných účastníkov, čo je pre nich najlepšie. Je oveľa výnosnejšie otvárať súperom príležitosti na uspokojenie ich túžob. V každom prípade budú ich rozhodnutia založené na emóciách a (v dobrom zmysle slova) na vlastnom záujme.
Ak vyjednávač nájde spôsob, ako zistiť, aké sú dôvody nespokojnosti odporcov alebo aké sú ich skutočné želania, bude im schopný ponúknuť najefektívnejšie riešenie. Partneri a dokonca aj nepriatelia s vami budú súhlasiť, až keď budú mať pocit, že im to skutočne prospieva.