Každý deň sme predmetom niekoho manipulácie, ale často si to nevšimneme. Ešte menej pozornosti venujeme tomu, ako nás manipulujú výrobcovia a predajcovia tovaru a služieb. Je to tak preto, lebo sme si takmer vždy istí, že je veľmi ťažké manipulovať s človekom a ktorý, ak nie my, pozná všetky psychologické triky. Na to narazíme. O hrách s ľudskými slabinami sa diskutovalo v spoločnosti Freedomart.
Často sa hovorí: „Človek je slabý.“Takto to je, najmä keď stojí pred novoročným oknom, hodí vozík do supermarketu alebo si vyberie nové auto. Medzi hlavné slabé stránky, ktoré používajú výrobcovia tovaru, patrí hlúposť, zvedavosť a pochybnosti, poddajnosť, vzrušenie, láska k lichotivosti, povery, chamtivosti a závisťou niekoho iného a mnoho ďalších. Zmeny a kombinácie týchto slabostí sú samozrejme nespočetné.
zvedavosť
Zvedavosť nie je zlozvyk, najmä keď prináša peniaze. Mnohé stratégie manipulácie so spotrebiteľmi sú založené na zvedavosti. Jedným z posledných príkladov je žuvačka s otáznikom na obale. Bežná chuť bola ponúkaná ako niečo s neznámym vkusom, o ktorom by sa nikomu nemalo hovoriť. No a hovoríte, že ste to neskúšali? Z princípu?
Rovnaká technika sa často používa v sociálnych sieťach, pri predaji listov, v poštových zoznamoch. Všetko, čo je veľmi zaujímavé a dôležité, sa dozviete až po prechode na stránku. Počas verejných prejavov rečníci veľmi často využívajú zvedavosť publika, na začiatku prezentácie rozprávajú niečo zaujímavé a sľubujú, že budú čoskoro pokračovať. Tento princíp nie je o nič menej úspešný v seriáloch, ktorých dej končí v najzaujímavejšom okamihu.
ovplyvniteľnosť
Propagačné video:
Všetci ľudia sú viac či menej sugestívni. Najdôležitejšie sú starí ľudia a deti. Preto sa starí ľudia tak často stávajú obeťami „obchodných zástupcov“a kupujú vysávače, žehličky, odšťavovače predošlých modelov, zázračné pilulky a iný tovar pochybnej kvality, ktorý nepotrebujú.
„Každý má takú úroveň navrhovateľnosti,“hovorí Kirill Khalyuta, generálna riaditeľka spoločnosti Freedomart. - Z veľkej časti to závisí od úrovne vzdelania, hodnôt, sociálneho prostredia, prítomnosti stresu v osobe. Ľudia, ktorým nie je možné niečo inšpirovať, neexistujú. Je to len o tom, že pre vzdelaných ľudí je potrebné použiť viac faktov. ““
Mimochodom, nedávno ste v reklamných kampaniach často počuli slovo „fakt“. Fakty o pive, fakty o mlieku. Jeden z výrobcov mlieka zriadil na webe kvíz, ktorý využíva zaujímavé fakty o produkte a priťahuje spotrebiteľov nie vágnymi sloganmi, ale vedeckými údajmi. Existujú tiež sezónne vlastnosti. Jar - čas lásky - je v skutočnosti obdobím silného stresu pre telo. Práve na jar sa reklamné kampane zvyčajne začínajú sloganmi o obnove a zmenách. Porsche 911. Spôsob, ako priblížiť jar. Porsche. 911 Moments of Spring”(Porsche Center Moskva). Reklamné slogany v studenej jar 2011.
Ak je niekto presvedčený, že umiera, môže ho naozaj zabiť. „Branding je jednou z najúčinnejších technológií návrhu dnes,“hovorí Kirill Khalyuta. „Preto si musia spoločnosti, ktoré podávajú značku, vedieť, čo robia. Inak môžete získať rodičov, aby naučili svoje deti fajčiť “.
Interný potenciál
Toto nie je veľmi bežná metóda manipulácie zo strany výrobcov, je vhodnejšia pre učiteľov, psychológov a tých, ktorí pracujú s ťažkými tínedžermi, väzňami atď.
Niektoré odkazy na túžbu ukázať osobe jeho skryté schopnosti sú však súčasťou mnohých značiek. Nie je to tak dávno, čo Nike spôsobila na internete dosť bzučanie, keď veľmi tučný chlapec inzeroval svoje výrobky. Zámerom bolo presne ukázať vnútorný potenciál osoby, ktorá, zďaleka nie je atlétom, sa dokáže k lepšiemu zmeniť.
Túžba získať aspoň niečo zadarmo
Častejšie medzi ľuďmi nazývame jednoduché slovo „freebie“. Milovníci „zadarmo“sú vždy a všade. Keď získate bezplatný softvér alebo službu, samozrejme existuje veľa „ako freebies“, ale pod podmienkou, že si prezeráte reklamy (Microsoft Office 2010). Alebo napríklad, keď vám dajú niečo zadarmo výmenou za akciu - prineste priateľa, ako a tak ďalej. Pseudo freebie - alebo len skrytá zľava - dostáva druhú položku, balenie, čokolády zadarmo. Väčšina z týchto ponúk nie je prospešná. Dnes sú akcie BTL určite populárne ako marketingové kroky - ochutnávky, distribúcia vzoriek, vzorky produktov zadarmo.
Existujú, samozrejme, ľudské slabosti, ktoré nie sú vlastné každému, ale mnohým. Môžete ich tiež hrať.
Túžite predviesť svoj nákup
Túžba predviesť sa značne odľahčuje vrecká nakupujúcich. Prvky vychvaľovania sa často nachádzajú v reklamách. - Brag, kde si si ju kúpil? Na sociálnych sieťach sa často vyskytujú všetky druhy „práv na vychvaľovanie“- odovzdávanie fotografií s nakúpeným tovarom, čo len ďalej zvyšuje slabosť vychvaľovania u mužov aj u žien. S príchodom všetkých druhov mobilných zariadení na trhu prišiel zvyk predvádzať nové doplnky, ktoré sa často objavujú zámerne pred ostatnými. Sociálna sieť Instagram je takmer úplne postavená na túžbe ľudí predviesť sa, seba a svoje nákupy.
Pocit podradnosti
Nezabezpečení ľudia sa nejakým spôsobom cítia horšie. Často pochybujeme o našich schopnostiach, inteligencii, výchove, vzhľade atď. Môže to byť falošný pocit, ale s takýmto človekom sa veľmi ľahko manipuluje. Pamätajte, ako často vaši partneri pri rokovaniach používajú výraz „každý vie“, „preukázaný fakt“, rovnaká technika platí aj pre reklamu.
hlúposť
Výhradne z dôvodu nevedomosti o základných veciach a nedostatku vôle logicky myslieť v našej krajine a na celom svete sa „zázračné pilulky“stále predávajú doslova okamžite, čím šetria pred obezitou, impotenciou a rakovinou. S výnimkou ľudskej hlúposti neexistuje nič, čo by túto skutočnosť odpisovalo. Pokiaľ budú blázni žiť na svete, predaj takýchto spoločností nebude klesať.
Neprijatie rýchleho rozhodnutia
Osoba, ktorá sa nemôže rýchlo rozhodnúť, je veľkým predmetom manipulácie. V okamihu, keď potrebujete rýchlo odpovedať, sa takáto osoba stratí a rýchlejšie súhlasí. Táto technika sa často používa v reťazcových reštauráciách ako McDonald's alebo Teremok, ako aj pri rôznych propagačných akciách. Čašníci rýchleho občerstvenia hovoria väčšinou veľmi rýchlo. Po prijatí objednávky sa vždy rýchlo opýtajú „Chcete pridať?“A pomenujte doplnok alebo dezert, ktorý je spravidla pomerne drahý vo vzťahu k celej objednávke. Osoba, ktorá nedokáže rýchlo prísť na to, v skutočnosti okamžite hovorí „áno“, hoci s najväčšou pravdepodobnosťou navrhovaný nepotrebuje.
Neschopnosť postaviť sa, vyrovnať sa s problémom sami
Táto ľudská slabosť spôsobila vznik mnohých tovarov a služieb. Napríklad služby osobnej stráže sú do istej miery odrazom neschopnosti postaviť sa za seba alebo napríklad službou pri vymáhaní dlhov od dlžníkov.
Láska k darom
„Dar od zariadenia“, „druhý darček“alebo iba roztomilá cetka v taške s nákupom je silnou motiváciou vrátiť sa do obchodu alebo spôsobom, ako uvoľniť svoju stráž a predať niečo za predraženú cenu.
Vášeň
Vzrušenie spočíva v ľudskej slabosti, ktorá umožňuje majiteľom lotérií, kasín a hracích automatov pohodlne žiť. Osoba úplne absorbovaná v hre trávi oveľa ľahšie a ľahšie s peniazmi v nádeji na veľký jackpot. V kasínach a herniach (mimochodom, ako aj v nočných kluboch) sa vytvára osobitná atmosféra, v ktorej je ťažké pochopiť, o akú dennú dobu ide. Mnoho hráčov neopúšťa celé dni. Takéto prekážky ako ostražitý priateľ, ktorý prišiel s klientom do kasína, sú okamžite odstránené už spomínaným „freebie“- bez alkoholu na úkor zariadenia. Hrajú sa tiež s vášňami, výhernými automatmi a uzatvárajú stávky na športové udalosti. Videohry tiež vyvolávajú pocit vzrušenia, keď hráč, ktorý chce vyhrať, minú viac a viac času a peňazí na ďalšie artefakty, úrovne atď.
závisť
Napriek tomu, že psychológovia považujú pocit závisti za deštruktívneho pre človeka, niektoré značky ho používajú otvorene. Spravidla ide o luxusný tovar alebo služby. Niekedy je pre svojich spotrebiteľov dokonca dôležité cítiť obdiv a závisť iných. V opačnom prípade nechápu, prečo preplatia.
Najviac bezbolestne otvorenú túžbu po závisti využívajú kozmetické značky a parfumy: EnviMe (Gucci) - „Envy me“, 1 milión (Paco Rabanne) - 1 milión a ďalšie.
nenásytnosť
Chamtivosť núti ľudí kupovať viac, aj keď to nepotrebujú. Vytúžený nápis na obale „o 20% viac“, „V novom veľkom balení“, „Viac za rovnakú cenu“atď. Núti ľudí kupovať viac výrobkov. Výsledok je zvyčajne poľutovaniahodný - podľa štatistík asi 10% všetkých výrobkov, ktoré Rusi kúpili za posledný nový rok, išlo do popelníc a nebolo ani otvorené.
Všetky tieto manipulačné metódy sa môžu samozrejme používať samostatne a spoločne.
„Čím viac metód sa používa, a prostredníctvom väčšieho počtu komunikačných kanálov - sluch, zrak, čuch, dotykové pocity a všetkých 11 známych ľudských zmyslov, tým ľahšie je prinútiť spotrebiteľa, aby si kúpil tento alebo ten produkt,“zhrnula Kirill Khalyuta.
Okrem slabých stránok existujú aj základné ľudské potreby. Sú veľmi jednoduché. Každý o nich vie. Výrobcovia tovaru a služieb ho však stále úspešne využívajú.
Maslow, jeden z tvorcov teórie potrieb, rozdelil ľudské potreby na fyziologické, potrebu cítiť sa bezpečne, potrebu cítiť sa súčasťou spoločnosti, potrebu uvedomiť si seba, ako aj rešpekt a uznanie inými členmi spoločnosti. Zároveň sa človek snaží zo života získať maximum pozitívnych emócií. To všetko sa používa v modernom filmovom priemysle, reklame a predaji.
Odvolanie sa na fyziologické potreby
Toto je raj pre značky. Pocit hladu je možné potlačiť pomocou „Snickers“, smädom po „Sprite“. Columbia vám pomôže chrániť sa pred chladom. Reprodukčný inštinkt vám dnes pomôže uhasiť všetko - od kávy po auto. Sex sa predáva, ako sa hovorí.
Odvolanie na túžbu cítiť sa bezpečne
Zdá sa, že žijeme v karibskej kríze. Pred niekoľkými mesiacmi boli v médiách informácie o tom, že ľudia kupujú poistenie „od konca sveta“a tiež stavajú podzemné bunkre. Niektoré poisťovacie spoločnosti vydávajú poistné zmluvy bezplatne ako marketingovú kampaň, iné ich predávajú.
Odvolanie proti strachu z osamelosti
Dokonca aj najnezávislejší jednotlivec sa bojí byť sám. Pre pohodlnú existenciu sa človek musí cítiť ako súčasť spoločnosti. Značka Adidas v najnovšej reklamnej kampani Všetko v jednej, ktorá sa v Rusku prekladá ako „Všetko s nami“, sa v ruskej verzii týka práve odstránenia osamelosti. Oblečte Adidas a budete s nami (nie sami). Čiastočne sa zdá, z toho istého dôvodu, aby „pritiahli“hviezdy v reklame k spotrebiteľom, sú pomenované iba podľa mena alebo priezviska (Catty, Beckham, atď.).
Ďalším nedávnym príkladom je reklama na Nový rok od spoločnosti Beeline. Jadrom kreatívneho nápadu je túžba každého človeka na Silvestra cítiť sa súčasťou niečoho spoločného: súčasť rodiny, priateľskej spoločnosti, celej krajiny.
Strach zo smrti
Ďalšou z najsilnejších obáv, čiastočne blízkou strachu z osamelosti, je strach zo smrti. A značky sa s ním naučili flirtovať. Aké je video „Smrť a Mercedes“, kde auto nakoniec vyhrá nad smrťou. Neúspešný príklad flirtovania so smrťou možno nazvať radom jogurtov a tvarohov „Skeletons“od „Danone“(u dospelých to bolo spojené so smrťou), ktorý sa rýchlo zmenil na „Zdrayvery“(zdravie detí).
Ľudská potreba rešpektu
„Bez ohľadu na to nie je možná žiadna reklama ani budovanie značky. Ak sa pri reklame nerešpektuje niektorá osoba, takáto reklama nebude fungovať, - hovorí Kirill Khalyuta, generálny riaditeľ značky Freedomart.
sebarealizácie
Značky neustále hrajú s obrázkami úspešného človeka. Čo by mal byť dom, auto, hodinky, oblek, kde a ako úspešní ľudia trávia svoj čas - to všetko značky úspešne využívajú. Značky sa často „prenikajú“na rodičov prostredníctvom svojich detí a ich túžba po dieťati vyrastať ako dôstojné pokračovanie rodiča. Deti navyše nemôžu kupovať tovar, takže má zmysel kontaktovať kupujúceho s rozpúšťadlom. Preto existuje veľa reklám, v ktorých deti jedia „Nutellu“pred odchodom do školy, a potom riešia problémy lepšie ako ktokoľvek iný a skočia vyššie ako ktokoľvek iný v telesnej výchove. Takéto úspechy sú snom každého rodiča.
Často sa používa aj zásada odmietnutia - osoba, ktorá tento výrobok používa / nepoužíva, nie je ako všetci ostatní. Najnovšia reklama na obežnej dráhe na internete je - jesť, piť, nežvýkať Orbit. Otvory v zuboch sú v móde. Alebo napríklad reklamu na parfém Dore's Jadore, ktorý odmieta uznávané šperky ako zlato a diamanty.
Potreba pozitívnych emócií
Moderný človek prežíva kolosálny deficit pozitívnych emócií. Horúčkové tempo moderného života, stres a preťaženie vám bránia v tom, aby ste si užívali jednoduché veci - dobré počasie, vašu obľúbenú knihu, sviatky. Čím menej pozitívnych emócií v živote človeka je, tým ľahšie je s nimi manipulovať, čo ukazuje, že produkt alebo značka sú presne to, čo im tieto emócie dodá.
Jedným z nápadných príkladov je reklama BMW. Jeho tvorcovia čiastočne oslovujú emócie. Stačí sa pozrieť na slogany - BMW je radosť (BMW je radosť), radosť - sa stala základom spoločnosti. „Radosť z jazdy“je slogan používaný od roku 2009.
Ďalším nesporným dôkazom nedostatku pozitívnych emócií je dominancia seriálov na ruských televíznych kanáloch. Takéto seriály sa dajú zhruba rozdeliť na „mužské“a „ženské“, schopné kultivovať pozitívne emócie v publiku. Nekomplikovaný dej (film je možné sledovať z akejkoľvek epizódy) dáva príležitosť oddýchnuť si od stresu a zažiť stratené emócie - muži, ktorí sledujú film „Kafacaillie“alebo iný epos „policajtov“, sa cítia ako hrdinovia. Pre ženy - príležitosť na klebety, umyte kosti virtuálneho „priateľa“zo série, bez toho, aby ste sa cítili ako klebety. To do značnej miery vysvetľuje úspech série Sex and the City, ktorá je takmer úplne založená na monológoch a dialógoch priateľiek-hrdiniek o ich sexuálnom živote - obľúbená téma pre rozhovory medzi kamarátmi. Po sledovaní takejto série sa už žena neobjavíže je osamelá, má dojem, že „chatovala“so svojimi priateľmi.
Všetky tieto manipulačné metódy sa môžu samozrejme používať samostatne a spoločne. A to je len prvý krok k tomu, aby spotrebiteľ kúpil tento alebo ten istý produkt.
Legrační je, že - či už viete alebo neviete o metódach hrania výrobcov, tvorcov značiek a inzerentov s najjednoduchšími ľudskými potrebami, stále vás chytia.