Počas celej histórie obchodu bola reklama hnacou silou pohybu tovaru. Moderní odborníci stavajú reklamné kampane nielen na základe svojich pozorovaní, prieskumov psychológov, ale aj na súbore techník, vďaka ktorým spotrebiteľ vidličku vyrába oveľa rýchlejšie, ako predpokladal. Aké sú najproduktívnejšie triky?
Na sociálnych sieťach a na internete
Jedným zo spôsobov, ako inzerenti upútajú pozornosť potenciálnych zákazníkov na najväčšej sociálnej sieti na svete Facebook, je aplikácia Facebook Pixel. Vďaka nemu môžu výrobcovia a reklamné guru ľahko nájsť potenciálnych kupcov. Pre profesionálov je dôležité vedieť, ktoré produkty si používateľ prezeral a ktoré stránky kupujúci ešte nenavštívil.
Inzerent alebo marketingový pracovník na základe získaných údajov vytvorí reklamnú kampaň, aby užívateľ získal dojem, že sociálna sieť je schopná splniť svoje želania. Hneď nasledujúci deň spotrebiteľ v spravodajstve uvidí produkt, o ktorý požiadal, alebo sa podrobne pozrel, čo niektorým potešuje, a niektorým takéto pozorovanie a možnosť zacielenia reklamných správ obťažuje.
Umelé obmedzenia a podnety
Propagačné video:
V reklamách a sloganoch sa často používa technika obmedzenej dostupnosti tovaru. Tento umelý nedostatok núti spotrebiteľa nakupovať, často viac ako jednu kópiu, a tiež ho podvedome presvedčuje o vyššej kvalite nakupovaného produktu.
„Nedostatočnosť“sa vzťahuje aj na propagačné ponuky, napríklad sa odošle reklama: „Zostáva len 10 minút na uplatnenie zľavy na produkt X“. Tento prístup má na mnohých magický efekt a polica s výrobkami je prázdna.
Prijatie obsedantnej ponuky tovaru je tiež účinné. V tomto prípade sa používajú nepríjemné faktory - letáky vypadávajú z tlače, ďalšie kontextové okná na vašich obľúbených stránkach atď. Táto taktika núti spotrebiteľa vidieť produkt mnohokrát, čo je konečným cieľom reklamnej kampane.
Cena hry
Reklamné triky s cenami sú najjednoduchšie, ale nestrácajú svoju účinnosť. Väčšina predajcov uprednostňuje uviesť cenu tovaru v neokrúhlených číslach. Cena bude zvyčajne obmedzená na 9, povedzme nie 3 rubľov, ale 2,99. Pravidlo je presne naopak: pokiaľ ide o prestížne akvizície, kabelka v hodnote 10 000 rubľov sa bude vnímať oveľa priaznivejšie ako tá istá s cenou 9 999 rubľov. V takom prípade hrá reklama vnímanú hodnotu.
Inzerenti často hovoria spotrebiteľom, že výrobok nie je len drahý, ale veľmi drahý, zatiaľ čo samotný výrobok ešte nie je na policiach. Hodnota položky je jasne stanovená v mysli spotrebiteľa - jedná sa o prvú fázu hry. V druhej fáze sa výrobky dostanú na trh a zároveň sa znížia náklady, ale môžete si tovar kúpiť iba počas propagačného obdobia.
Spotrebiteľ má strach, že nebude mať čas na kúpu takého drahého tovaru za primeranú cenu. Je rozumné sledovať priebeh udalostí a odmietnuť nákup počas obdobia prvej propagačnej ponuky. Ďalším krokom bude stanovenie vysokej pôvodne oznámenej ceny, ale po chvíli cenovka prudko poklesne, často oveľa nižšie ako pri prvej akcii.
Záštita a humor
Veľké značky vedú reklamné kampane, počas ktorých zákazníci dostávajú tovar zadarmo, to znamená, že od kupujúceho nepožadujú peniaze - dostanú darček. Následne sa zvyšuje dôvera v produkt a výrobcu a pocit vďačnosti sa začína hýbať spotrebiteľom, ktorý používajú obchodníci.
V roku 1971 bola vykonaná nasledujúca štúdia: skupine ľudí bol ponúknutý bezplatný nápoj populárnej značky, po ktorej bola každá osoba vyzvaná na zakúpenie lotériových lístkov. V dôsledku toho výdavky na lotériu niekoľkokrát prekročili náklady na jednu fľašu s nápojom.
Priťahovanie pozornosti spotrebiteľa je hlavným cieľom a úlohou reklamy. Jednou z hlavných metód predaja je humor. Na úsvite objavenia reklamy v ruskej televízii sa vytvorili jedinečné videá, ktoré sa stali klasikou domáceho reklamného priemyslu. Napríklad reklama na džús, kde prebieha komunikácia medzi otcom a dcérou: „Baby, vyrazíš!“/ „A vyleješ a odídeš.“
Zvládanie emócií
Zistilo sa, že akýkoľvek produkt sa predáva rýchlejšie, ak sa v reklame alebo vo vizuálnej správe použije niečí autoritatívny názor. Najbežnejším príkladom je „Túto zubnú pastu odporúča 9 z 10 lekárov.“
Rovnako účinným spôsobom, ako prinútiť spotrebiteľa k nákupu, je použitie jasných kontrastných farieb. Napríklad umiestnenie jasného a veľkého tlačidla na web, ktorého všeobecná farebná schéma sa rozhodne v pokojných farbách. Willy-nilly, používateľ klikne na tlačidlo zo zvedavosti a dostane nielen informácie o produkte, ale tiež vykoná nákup na jedno kliknutie.
Použitie určitých fráz úplne presne vyvoláva univerzálne ľudské emócie, ktoré nútia spotrebiteľa konať, hoci nie vždy v ich vlastnom záujme. Provokatéri fráz:
- „Nenechajte si ujsť príležitosť!“
- „V našej ponuke nie sú žiadne skryté náklady.“
- „Nie je nič lepšie ako …“.
- „Buď ako kovboj / agent Marlboro 007.“
- „Buďte prvý, kto využije túto jedinečnú ponuku!“
Existuje veľa podobných fráz, je ľahké sledovať ich prítomnosť v reklame - je to všade.
Problémy a riešenia, syr "free"
Účinným spôsobom, ako prilákať kupujúceho, je vytvoriť problém, o ktorom väčšina ľudí doteraz nevedela. Logika tohto prístupu spočíva v ďalšom zastrašovaní spotrebiteľa a ponúknutí mu účinného riešenia vymyšlenej komplikácie. Taktika núti kupujúceho dať peniaze za nie celkom potrebný produkt.
„Soft Selling“je humánny spôsob, ako ponúknuť kupujúcemu, od ktorého sa nemôže dostať. Príjem má niekoľko etáp. V prvej fáze je spotrebiteľ vyzvaný, aby sa pripojil k tematickej komunite vytvorenej špeciálne na popularizáciu produktu. Hlavným obsahom sú nenápadné príbehy o tom, ako produkt používať, online majstrovské kurzy a pozývanie všetkých, aby sa pripojili k tej istej udalosti v reálnych podmienkach.
Odporúča sa tiež publikovať príbehy o výhodách získaných z zakúpeného produktu, stimulovať spotrebiteľov stávkami, cenami atď. Často sa potenciálnym kupujúcim dostanú vzorky, odporúča sa vyskúšať produkt v akcii pri prezentáciách atď. A po vyskúšaní výrobkov niekoľkokrát v minimálnych dávkach sa väčšina stáva kupujúcim štandardné objemy výrobkov.
Vyskúšajte pred nákupom, známosť
Časy, keď bol spotrebiteľ zaplavený množstvom virtuálnej a papierovej reklamy, sa postupne stávajú minulosťou. Moderné technológie umožňujú robiť cielené ponuky miliónom kupujúcich. Predpokladajme, že dieťa potrebuje tenisky, matka hľadala prijateľnú ponuku na mnohých miestach. Po chvíli dostane ponuku, ktorá obsahuje fotografiu jej syna, oblečenú do tenisiek určitej značky. Spotrebiteľ má možnosť vidieť, ako topánka vyzerá na nohách a ako šťastné bude dieťa.
Jazyk je najúčinnejším spôsobom komunikácie a jediný, ktorý poskytuje 100% výsledky vo vzájomnom porozumení. Sociálne siete zaviedli pre väčšinu používateľov nové chápanie pojmu „priatelia“, blízkosť teraz môžu napodobňovať tisíce ľudí, ktorí nikdy nevideli alebo nekomunikovali navzájom. Niektorí z nich sú navyše virtuálnymi robotmi.
Po otvorení tejto medzery majú však inzerenti možnosť osloviť kupujúceho priamo pomocou slovníka blízkej osoby. Je emotívnejšia, rýchlejšia a má väčšiu mieru dôvery. Dokonca aj použitie emodži sa stalo nástrojom v reklamných trikoch.
Nenechajte preskočiť text
Reklamné triky pomáhajú nielen zamerať sa na výhody produktu, ale aj starostlivo skryť ďalšie podmienky. Nárokované akcie môžu, okrem zreteľne lukratívnej ponuky, zakrývať aj drakonické podmienky použitia produktu alebo služby.
Mobilní operátori často s takýmito metódami hrešia, ponúkajú kupujúcemu, aby boli vždy informovaní o udalostiach a prihlásili sa na odber ľubovoľného zoznamu adries, ale text o cene tejto služby bude napísaný malým písmom, čo často upúta pozornosť kupujúceho. Pri uzatváraní zmluvy o niečom by ste nemali preskočiť odseky, ktoré označujú nevýhodné podmienky transakcie.
Či už ide o reklamné triky alebo nie, záleží na samotnom spotrebiteľovi a má tiež právo opustiť psychológiu kupujúceho a uplatniť vyvážený prístup k posudzovaniu jeho potrieb bez toho, aby reagoval na umelo generované majáky.
Autor: Politikova Tatiana